7Le close (3 variantes selon le signal)
Règle : ne donne jamais le prix avant qu'ils demandent. Quand ils demandent "et ça coûte combien ?", tu as gagné — ils se projettent déjà comme clients.
🇫🇷 Réponse prix
"C'est X€/mois, tout inclus, sans engagement. Vous annulez quand vous voulez. Et le premier mois est gratuit pour que vous testiez vraiment. Comparé à un dév web à 3000€ qui ne répond plus après 6 mois, c'est rien."
Close #1 · Assumé
"On commence aujourd'hui ou plutôt demain ?"
Quand ils sont clairement convaincus, posent des questions d'usage ("et si je veux changer X ?"), demandent le prix sans broncher.
Close #2 · Essai
"Je vous laisse le site jusqu'à vendredi. Je repasse à la même heure. Si ça vous plaît, on continue. Sinon je supprime."
Quand ils hésitent mais le signal est positif. Bas risque pour eux = facile à dire oui. Le retour en personne crée la pression sociale.
Close #3 · Rareté
"Je ne prends que 3 restos ce mois-ci dans ce quartier, pour bien m'en occuper. Vous voulez être dedans ?"
À utiliser avec parcimonie. Marche bien quand ils sont intéressés mais procrastinent. Ne mens pas : si tu le dis, tiens-le.
!Escape hatches (gestion des objections)
Principe : une objection n'est pas un "non", c'est une demande d'information. Reconnais → reformule → réponds avec une question ouverte. Jamais d'argumentation frontale.
"On n'a pas le temps."
Recadre le temps comme bénéfice, pas comme coût.
"Je comprends parfaitement. C'est justement pour ça que j'ai construit ça : avec ce système, modifier le site, c'est 5 minutes, pas 5 jours. Laissez-moi vous montrer en 2 minutes maintenant — si ça vous prend plus, je m'en vais."
"On a déjà un site / un développeur."
Ne combats pas l'existant. Positionne-toi comme alternative en sécurité.
"Parfait, je ne vous dis pas de l'enlever. Je vous montre juste l'alternative et vous gardez l'info. Si dans 6 mois votre dév ne répond plus — ce qui arrive 9 fois sur 10 — vous saurez où aller. Ça vous coûte 2 minutes."
→ La peur de la dépendance à un dév non-réactif est universelle chez les restos. Tu touches une vraie corde.
"C'est trop cher."
Ne baisse pas le prix. Réancre.
"Compris. Vous payez combien actuellement par an entre l'hébergement et les modifs que vous demandez à votre dév ?" [Écoute.] "Donc sur l'année, vous économisez. Et vous gardez le contrôle, sans dépendre de quelqu'un."
"Je dois en parler à mon associé / ma femme / mon comptable."
Donne-leur un outil pour la conversation, fixe le rendez-vous.
"Bien sûr, c'est normal. Je vous laisse le site actif jusqu'à vendredi pour que vous puissiez leur montrer en vrai. Je repasse vendredi à 15h, ça vous va ?"
→ "Je repasse" est plus fort que "rappelez-moi". Tu reprends l'initiative.
"Envoyez-moi par mail."
Zone de danger. L'email c'est la mort de la vente B2B locale.
"Je peux faire ça, mais honnêtement les emails se perdent. Vous avez l'air occupé, je m'adapte — quand est-ce que je peux repasser pour vous montrer 5 minutes ? Demain ? Vendredi ?"
→ Si tu acceptes le mail, tu perds. Si tu réinsistes une fois et qu'ils refusent, accepte le mail mais demande un follow-up date concret.
"On a Instagram, ça nous suffit."
Reconnais la valeur d'Instagram, puis montre le trou.
"Instagram c'est super pour fidéliser ceux qui vous connaissent déjà. Mais quand quelqu'un cherche 'restaurant italien dans le 11e' sur Google, c'est votre site web qui apparaît, pas votre Insta. C'est 80% des nouveaux clients. Je vous montre ?"
"Je ne suis pas le décisionnaire."
Recueille l'info, fixe le retour.
"Pas de souci. Vous êtes qui dans la maison ? [Écoute.] Quand est-ce que [proprio] passe habituellement ? Je peux laisser ma carte avec un mot et le lien d'une démo ?"
→ Ne perds jamais une visite : transforme-la en intro pour la prochaine.
"Non merci, au revoir." (NON dur, sans discussion)
Recule avec grâce. Ta réputation > une vente.
"Pas de problème, je comprends. Je vous laisse ma carte au cas où quelqu'un dans votre entourage cherche. Très bonne journée."
→ Ne pousse JAMAIS un NON dur. Le quartier parle. Un commercial pénible se sait en 24h.
Ce qu'il ne faut JAMAIS faire :
- Critiquer ouvertement leur site actuel ("c'est moche" = ils se braquent, c'est leur bébé)
- Promettre des résultats SEO chiffrés ("vous serez #1 sur Google")
- Mentir sur des clients fictifs
- Pousser un NON dur → tu salis la marque dans le quartier
- Parler plus de 50% du temps : tais-toi, écoute, observe
VoilaPage — Sales Playbook v1 · Imprime-le, plie-le en 4, garde-le dans ton sac.